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X公司营销策略研究

X公司营销策略研究

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本文是一篇市场营销论文,本文重点研究了 X 公司的市场营销策略,在系统梳理营销情况阐发理论与市场营销根本理论的根本上,借助 PEST 框架、波特五力阐发模子、SWOT 阐发框架等现代营销治理理论和方式对当前 X 公司的营销近况与出一套合适 X 公司将来成长的营销策略,以期晋升 X 公司在市场中的竞争优势,为其在市场情况中保存及成长供给参考。

1 绪论

1.1 研究布景

陪伴根本举措措施扶植和电力能源投入的成长,我国电气成套装备需求量逐步增添,产物进级换代速度加速,型号增多,手艺机能较着提高,出产装备及加工工艺较着改良。若何晋升企业市场响应速度并在剧烈的市场竞争中占有优势地位,成了电气企业治理者不成轻忽的一个重年夜课题。今朝,国内电气企业纷纭进行手艺研发,所出产的电气产物已具有绿色环保、手艺领先,价钱公道等特点,且颠末一段时候的试运行,产物手艺已到达成熟程度,可以进行多量量范围出产。凭仗比西门子、施耐德、ABB 等国际年夜品牌电气公司同类产物更好的性价比与办事优势,国产物牌已慢慢占据国内市场。对国内电气企业而言,高手艺新产物可以有用晋升企业的竞争力,但唯一新手艺产物,而缺少有用的营销策略、系统或渠道,极可能阻碍企业的杰出成长。也就是说,若何敏捷打开市场,获得市场据有率,博得客户信赖与偏好,是国内电气公司应重要解决的主要问题。

本文拔取的研究对象是 X 公司,它是一家具有多项自立常识产权的高新手艺企业。建立于 2002 年 1 月,公司总部座落于古城西安的国度级高新区草堂科技园,首要从事机电节制、电能质量、主动化系统集成等范畴产物的研发、制造与发卖。产物发卖笼盖中国年夜陆及海外市场,用户的地区散布广、专业手艺撑持办事要求较高。历经十余年的成长,X 公司已成为中国中西部最年夜的变频器、软起动器及有源滤波器制造及办事厂家,是国内软起动器产物种类最多的出产商之一。最近几年来,为了更好的阐扬品牌影响力,X 公司采取与设计院配合设计—与客户沟通—向客户供给解决方案的体例,尽力由产物制造商向电器产物办事商成长。X 公司充实操纵区位优势,阐扬人材优势,延续加速产学研一体化程序,与艾默生公司告竣高压变频计谋合作火伴,依托科研单元成立了“电子与新能源手艺研究中间工程转化基地”、“电力与传动手艺结合尝试室”,进一步加强了企业的焦点手艺立异和研发能力。同时,X公司依托现有的 IGBT 平台和 SCR 功率平台,成功开辟出了 CMV 系列高压固态软起动装配、CMC 系列中/低压软起动器、CFC 系列变频器,并率先在同业业中获得多项软、硬件专利、著作权证书。X 公司已经由过程 ISO9001 治理系统认证,获得了中国 CCC 和欧盟 CE 认证、计较机系统集成天资,其产物经由过程国度各项相干查验。X 公司的软起动器荣获了“西安名牌产物”称号,成为软起动器全国十强品牌;其软起动器变频器制造综合实力位列西部第一。

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1.2 研究目标与意义

市场营销的目标是为顾客缔造价值,并取得顾客回报,而市场营销策略则是为实现这一目标而制订的整体计划[3]。本文重点研究了 X 公司的市场营销策略,在系统梳理营销情况阐发理论与市场营销根本理论的根本上,借助 PEST 框架、波特五力阐发模子、SWOT 阐发框架等现代营销治理理论和方式对当前 X 公司的营销近况与出一套合适 X 公司将来成长的营销策略,以期晋升 X 公司在市场中的竞争优势,为其在市场情况中保存及成长供给参考。

电气行业竞争的日益剧烈,若何强化内部治理,经由过程增强营销策略的制订来顺应快速转变的市场情况成为公司高层面对的重要问题。本文以 X 公司为研究对象,在对该公司表里部情况阐发的根本上,对 X 公司的营销治理近况进行查询拜访与阐发,提出当前存在的首要问题;进一步借助营销理论与东西,阐发出公司营销方面存在的机遇与要挟、相较于竞争者的优势与劣势,有针对性地设计并制订 X 公司的营销策略,和确保营销策略实行的保障办法,打造合适 X 公司的一套营销策略系统,为 X 公司电气产物的营销实践供给指点,也为同类电气产物的营销供给主要鉴戒。

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2 理论综述

2.1 市场营销理论系统概述

市场营销是组织为回覆市场问题逐步构成的市场学的思惟和方式,其目标是缔造、获得和保持顾客。跟着社会经济的不竭成长,市场营销也逐步从传统营销不雅念演化为现代市场营销理论系统。

2.1.1 市场营销理论系统

在分歧的社会经济成长阶段,理论界对市场营销概念素质的熟悉与理解也有所分歧,且随时候流逝,对市场营销的理解越为深切与普遍。市场营销的最早界说是于 1960 年由美国市场营销协会(AMA)给出,该协会认为市场营销是指导货色和劳务从出产者向采办者所进行的所有商务勾当,营销同等于发卖的概念,重视获得利润。而到 1985 年,该营销协会将市场营销视为一种企业治理本能机能,其重点是重视用适合的方式在展开营销勾当的同时知足顾客更多的需求,故而认为市场营销使为知足顾客需求,对产物构想、价钱、渠道与促销方面的具体实行进程。相较于初期市场营销界说(1960年),这一界定有了庞大的改变,强调营销勾当应由卖方企业主导。科特勒在 1994 年指出营销应当具有价值导向,存眷组织间基于价值或缺的自由互换。2010 年,韦伯斯特和卢施则认为市场营销是指导企业感知、熟悉和获得顾客和市场的组织能力,它将好处相干者整合为一体共创价值。而 AMA 在 2013 年从头对市场营销进行了界定,认为其其实产物互换进程中,可以或许为介入各方及社会带来价值的勾当与进程。因而可知,市场营销不再强调简单的买卖关系,更强调与供给链成员、好处相干者和社会的价值共创。

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2.2 营销情况阐发理论

具体审阅与阐发营销情况,是企业制订营销策略展开营销工作的主要条件。

2.2.1PEST 阐发法

PEST 别离应对政治、经济、社会和手艺这四年夜类身分。PEST 阐发框架多用于洞察企业的外部宏不雅情况,辨认机遇与要挟,从而有助于制订有用的计谋或策略。

阐发政治情况时,首要斟酌一个国度或地域的政治轨制、政策与法令律例等方面。因为政治轨制、政策与法令律例可以或许为企业正常运作带来保障的同时也规范和指导企业的经济运作勾当,是以政治情况很年夜水平上影响企业的持久不变成长。同时对企业而言,政治轨制、政策与法令身分具有强迫束缚力,企业凡是只能遵从而没法经由过程尽力加以改变。是以可以认为,政治情况在很年夜水平上可以或许影响企业的正常经营,对营销策略的制订与制订具有主要感化。

阐发经济情况时,首要斟酌一个国度的国平易近经济状态,而相较于政治情况,其更加直接的影响企业的运营环境,固然对企业营销勾当也不破例。经济情况中的要害要素首要包罗国平易近经济成长概况、经济情势和经济成长趋向等方面。

社会立场与价值是构建社会的基石,阐发社会情况时,首要斟酌一个国度或地域的社会立场与价值构成与变更,触及到社会布局、生齿散布文化差别、教育程度等方面身分。赖以糊口的社会情况转变对消费者的采办行动有直接的影响感化。

手艺是社会成长的要害驱动力。阐发手艺情况时,首要斟酌一个国度或地域的手艺要素,首要触及产物新产物开辟环境、手艺程度和手艺成长的动向等。新手艺、新产物的呈现必定加年夜了企业市场营销的难度,为市场营销人员、勾当的放置提出了更高的要求。

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3X 公司营销情况阐发 .................. 14

3.1X 公司简介 .............................. 14

3.2X 公司外部情况阐发 .............................. 14

4 X 公司营销策略设计 ..................... 32

4.1 方针市场选择与定位 ........................ 33

4.1.1 市场细分 ............................. 33

4.1.2 方针市场肯定 ........................ 36

5 X 公司市场新营销策略实行的保障 ........................ 51

5.1 优化营销组织布局 ................. 51

5.2 增强企业文化扶植 ...................... 52

5 X 公司市场新营销策略实行的保障

5.1 优化营销组织布局

在实行营销策略、展开营销勾当时,

X 公司应对营销中间组织布局进行进一步优化,细化各部门职责要求,处置好部分之间营业的跟尾和合作,实现市场经营治理、营销方案筹谋、产物宣扬和渠道设计等勾当有序进行,保障 X 公司营销勾当的顺遂实行和推行,有助于加强公司形象、提高公司的市场竞争力,终究实现鞭策公司良性成长的方针。

系统的营销治理轨制是完美公司营销组织布局的监视和保障,是以,X 公司需要构建严酷的轨制来实现营销组织布局优化,经由过程明白的轨制来束缚营销中间及部属各部分的工作规范,实现各部分间工作居然有序、高度调和。

按照图 3-2 所示,今朝 X 公司营销组织布局为以公司营销中间为主,首要负责制订发卖方针和发卖打算,和统计各地域处事处发卖额并进行阐发;下设市场部、海外事业部和手艺办事部,别离负责治理国内 32 个处事处的产物推行和发卖、海外市场的产物推行和发卖、和为客户供给手艺撑持和指点。但是在面临客户和市场时,处事处的形象直接代表公司形象,处事处的工作效力和结果直接决议着公司在该区域市场的竞争力。是以,处事处作为 X公司在区域市场的营销组织,优化其组织布局有助于了了小我和部分的使命及责任,确保部分和小我间工作彼此调和,最年夜限度完成公司设置的发卖使命和方针。优化后的 X 公司处事处组织机构如图 5-1 所示。

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6 结论

6.1 研究结论

本文经由过程对 X 公司产物发卖近况进行阐发,针对所归纳的问题进行响应的营销策略选择和保障办法设计。具体研究成果以下:

第一,经由过程对 X 公司营销近况阐发,提出当前营销工作中存在的问题,首要包罗方针市场不明白、产物差别化不较着、产物订价机制不完美、分销渠道有限、促销力度不敷这五方面问题,并针对这些问题展开后续研究工作。

第二,应用 SWOT 阐发矩阵对 X 公司当前具有的优势和劣势,面对的机遇和阻碍进行阐发,进一步领会 X 公司所处的营销情况。

第三,经由过程方针市场选择,对 X 公司市场进行细分,明白公司需要重点开辟的方针市场,和公司在细分市场中的定位。依照“4P”的营销策略组合思绪,连系 X 公司营销中存在的问题,提出了 X 公司的营销策略,包罗①产物策略首要以产物机能和办事打造产物差别化,增强产物品牌化的体例;②价钱策略首要基于改良现有本钱导向订价体例,连系需求导向订价和竞争导向订价;③渠道策略首要采纳强化直接渠道、节制间接渠道的体例;④促销策略提出依照人员推行、告白宣扬、公共关系和收集营销治理促销四种体例。经由过程营销策略研究,实现吸引客户、占有市场、扩年夜发卖的目标,根基解决了提出的公司当前发卖工作存在的问题。

第四,为保障营销策略的顺遂实行,从优化组织布局、增强企业文化扶植、完美发卖团队扶植、制订公道评估体例四方面进行保障。

参考文献(略)

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文章——2018-11-30颁发

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